HHLA Logistik

Entwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategie für Projekt- und Kontraktlogistik

Ausgangslage

HHLA Logistics GmbH hat sich als Logistikdienstleister auf Kontrakt- und Projektlogistik im Hafenumfeld spezialisiert. Zurzeit bestehen zwei Lagerstandorte: Altenwerder und das Überseezentrum. Der Mietvertrag für das Lager (ca. 30.000 m²) in Altenwerder ist gekündigt, das dortige Geschäft wird ins Überseezentrum überführt. Ein Teil der Projektlogistik wird in das neu angemietete Lager (ca. 10.000 m²) am Oswaldkai (ca. 10.000 m²) verlagert. Der neue Standort ermöglicht das Be- und Entladen von Binnen- und Hochseeschiffe und ist somit ideal für den Umschlag von Großanlagen (Projektlogistik).

Aufgrund der unzureichenden Auftrags-, Umsatz- und Ergebnissituation und der reduzierten und neuen Möglichkeiten am Oswaldkai sowie den nicht ausgelasteten Lager- und Umschlagsflächen im Überseezentrum ist ein Umdenken bzw. eine Neuorientierung im Vertrieb notwendig.

Projektziele

Basierend auf der neuen Situation und der Zielsetzung den Umsatz auf 20 Mio. € zu steigern, ist ein Umdenken des Vertriebes und ein aktives agieren am Markt notwendig. Hierfür sind ausgehend von Visionen und den vorhandenen Kernkompetenzen (dem Leistungsprofil) konkrete Marketing- und Vertriebsstrategien sowie Maßnahmen zu formulieren und mit der Vertriebsmannschaft zu vereinbaren und umzusetzen.

Für die Unterstützung bei der Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie wird ein - auf Logistik spezialisiertes - Beraterteam gesucht, welches die Ist-Situation und Möglichkeiten der Standorte und bestehenden Kunden-/ Auftrags-strukturen mit dem Vertriebsteam analysiert und bewertet. In Workshops sollen neue Ideen gesammelt und in konkrete Vertriebsstrategien und Maßnahmen überführt werden. Die Umsetzung durch die Vertriebsmannschaft soll unterstützt, begleitet und die Ergebnisse der Geschäftsleitung reportet werden.

Umsetzung:

In Workshops wurde mit den Vertriebsmitarbeitern die zukünftige Marketing- und Vertriebsstrategie erarbeitet. Die genaue Markenpositionierung wurde festgelegt. Die Marktsegmente, die zukünftig noch bearbeitet werden sollen wurden definiert. Für jedes Marktsegment erfolgte eine Analyse der Hauptwettbewerber, des Marktes, der Zielgruppen. Ziele wurden definiert und die Stärken und Schwächen des Unternehmens ermittelt. Auf dieser Grundlage wurde ein Maßnahmenplan erstellt mit Termin und Verantwortlichem Mitarbeiter. Für die Steuerung wurde ein "Sales Rolling Forecast" und ein Vertriebscontrolling installiert.